Готовая курсовая работа

На сегодняшний день можно отметить, что акцент в позиционировании своих преимуществ у фирм, реализующих продукцию, сместился в сторону повышения качества сервиса и персонализации продаж. Именно персональное отношение к себе (своему бизнесу) ценит заказчик. Суть персонализированного подхода заключается в ориентации оказываемых услуг или производимых товаров на улучшение качества жизни (функционирования бизнеса) клиента. Для фирмы становится достаточно непростой задачей реализовать такой подход к большому количеству существующих или потенциальных клиентов. По сути - это попытка возродить старые традиции, при которых продавец знал всех своих покупателей лично, часто имел с ними дружеские отношения и всегда четко понимал потребности каждого из них. За что клиенты готовы были простить какие-то мелкие недостатки, в том числе и несколько более высокие цены.
Сейчас внимательное отношение к клиенту становится не менее актуальным, но приобретает более технологичный характер. Тем не менее, выстроить такую технологию в своей организации становится достаточно серьезной проблемой. Особенно сейчас, когда воздействие внутренних и внешних факторов диктуют более высокие требования к организации функционирования современного отдела продаж.

Задачей данной работы является рассмотрение основных проблем возникающих при управление отделом продаж, поиск решения и разработка рекомендаций для практического применения.
Цель: показать управление, формирование систем мотиваций и работу над возникающими проблемами на примере реального отдела продаж.

Введение………………………………………………………………….2.
1.Управление продажами:.………………………………………………..3.
1.1.Планирование продаж……………………………………………..5.
1.2. Организация продаж………………………………………………10.
1.3. Мотивация продаж………………………………………………..20.
1.4. Контроль продаж………………………………………………….29.
2. Построение системы мотивации в отделе продаж
2.1. Определение типа мотивации сотрудника на этапе найма…….30.
2.2. Система материального стимулирования в отделе продаж……37.
2.3. Нетрадиционные системы мотивации…………………………..51.
3. Синдром «выгорания» или болезнь хороших продавцов. Профилактика и решения………………………………………………..56.
4. Управление отделом продаж в Компании КонсультантЪ………….76.
Заключение………………………………………………………………..82.
Список литературы……………………………………………………….83.

Грамотное управление отделом продаж является ведущей составляющей любой компании. Ее процветанием, возможностью завоевания новых ресурсов - информационных, человеческих, бизнес - ресурсов…
Управление это трудный процесс. Это борьба и поиск комфортного сосуществования с самим собой, с подчиненными. Молниеносное решение возникающих проблем и умение видеть и предотвращать эти же проблемы…
Знать подход к каждому из своих сотрудников, не боятся креативно мыслить при возможности помочь своим подчиненным.
В работе были рассмотрены работающие на практики системы, как материального стимулирования, так и нетрадиционные стимулы. Рассмотрена серьезная проблема- болезнь хороших продавцов - «выгорание».
Разработаны рекомендации и описана методика «восстановления» и «спасения» сотрудников отдела продаж.

1. Арнаутов А. О не традиционных стимулах и системах мотивации.// CPEDA № 12(36) декабрь 2001,стр.52-55. .
2. Базаров Т.Ю., Управление персоналом развивающейся организации. – М.: ИПК ГС,1996.
3. Бурмистров А., Газенко Н. Какие методы повышения мотивации персонала являются наиболее действенными?//Управление персоналом.- 2002. - №7. - С.48 - 50.
4.Бурмистров А., Трофильцева Н. Нематериальные стимулы- затраты или инвестиции? // Управление персоналом. - 2002. - №10. -С.33- 5.Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс. – М.: МГУ, 1995.
6.Гончаров В.В. В поисках совершенствования управления. Рук-во для высшего управленческого персонала. – М.: МНИИПУ, 1997.
7.Завадский Владислав. Как определить тип мотивации сотрудник на этапе найма.// Компьютерная неделя, 23-29 марта 2004 г., №10(424) Москва.
8.Завадский Владислав. Нематериальная мотивация, или Как удержать специалистов, не повышая зарплаты.// PC Week/RE, № 8, 09-15 марта 2004 года.
9.Зубанов А. Главный ресурс-идеи и люди.//Директор. 13 июня 2005г.№20(180).
10.Зюляев А.В, Дубовицкий И.Е. Учимся продавать.СправочноПравовая Система КонсультантПлюс. – М. 1996 г.
11.Макаров Олег. Проблемы «Выгорания».// «Фотодело», №11,12,9. 2004 год.
12. Мных С. Чудеса не совершаются из-за денег.//Секрет фирмы.21.11.-27.11.2005 №44 (131).
13.О Рейли Д., Гибас Дж.Дж. Деловые отношения с покупателями: успешная торговля и маркетинг в бизнесе /пер. с англ.- Минск: Амалфея,1998.
14. Петросян К. Перевод Дигеста Юстиниана – значимое событие для юридического сообщества любой страны.//Консультант Плюс.№11 (122) ноябрь 2005г.
15. Пономарева Т.Т. Справочно правовые возможности: возможности и перспективы использования. //Российский налоговый курьер. №7 апрель 2005 г.
16. Ткачук Т. Польза от сравнения. //Секрет фирмы. 27 сентября – 03 октября 2004 г. №36 (75).
17. Травин В.В., Дятлов В.А. Менеджмент персонала предприятия. - М.: Дело, 2000.- 272с.
18. Силбигер С. МВА за 10 дней.- М. КонсультантПлюс.2002 – 440 с.
19. Фуколова Юлия. «Деньги ни на что не мотивируют»//КоммерсаннтЪДеньги октябрь 2001.
20.Шекшня С.В. Управление персоналом современной организации. – М., 1996.
21.http://www.psyfactor.org/personal/personal12-01.htm
22.http://prorobotu.net.ua/publications_terminsfull.php
23. http://ld.ludidela.ru/0604/0604-34-15.html
24.http://www.srcmaster.ru/root.phtml?PageID=27&ItemID
25. http://www.runa.ru
26. http://www.ubo.ru/articles/?cat=117&pub=260
27.http://www.portaluslug.ru/articles/643.html
28.http://consultant.ru/
29. http://www.tsk.ru/
30. http://www.sf-online.ru/