Готовая курсовая работа

Актуальность и значимость выбранной темы работы обусловлены тем, что в последнее время в рамках финансово-экономического анализа
все более возрастает роль анализа сбытовой деятельности предприятий, так как в условиях рынка, в отличие от плановой экономики,
недостаточно просто произвести продукцию, необходимо также ее реализовать, получив при этом максимально возможную прибыль.
Сбытовая деятельность предприятия предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него
заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его
управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш
(сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.
Во – первых, именно в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие
производства и получение максимальной прибыли.
Во – вторых, приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после
приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.
Цель данной работы заключается в изучении теоретических и практических основ организации сбытовой деятельности предприятия в
условиях рыночной экономики.
Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть теоретические основы сбытовой деятельности предприятия;
- провести анализ существующей деятельности предприятия;
- провести анализ сбытовой деятельности предприятия.
Объект исследования – ОАО «Кузнецкий уголь».
Предмет исследования – сбытовая деятельность ОАО «Кузнецкий уголь».
Теоретической базой для выполнения данной работы являются работы следующих авторов: Алексеев А.А., Багиев Г.Л., Веденеев Д.С., Гембл
П., Стоун М., Вудкок Н., Гермогенова Л.Ю., Голубков Е. П. , Градов А.П., Дурович А.П., Минько И.С. и др.

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 4
1.1. Состояние производства и сбыта товаров в РФ на современном этапе 4
1.2. Роль сбыта в коммерческой деятельности предприятия 5
1.3. Формирование системы сбыта на предприятии. Каналы сбыта, их свойства и функции 6
1.4. Методы, используемые при организации сбытовой деятельности 9
1.5. Сбытовые стратегии 10
1.6. Действующие лица в распределении и их характеристика 11
1.7. Средства стимулирования сбыта 11
2. ЭКОНОМИКО-ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ 13
2.1. Общая характеристика предприятия 13
2.2. Анализ материально-технической базы 15
2.3. Анализ основных экономических показателей предприятия 21
3. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 34
3.1. Анализ системы сбыта на предприятии 34
3.2. Анализ рынков сбыта продукции (по географическим сегментам, по категориям клиентов, рентабельность сбыта) 37
3.3. Анализ сбыта продукции (по ассортименту, объемам, качеству товаров, анализ клиентской базы) 38
3.4. Анализ организации сбытовой деятельности. Принципы работы с посредниками, способы их вознаграждения. Оценка деятельности
участников каналов сбыта 39
3.5. Анализ выполнения договорных обязательств перед клиентами 39
3.6. Анализ результативности сбытовой деятельности 41
3.7. Анализ влияния рекламы и средств стимулирования на сбыт продукции предприятия 44
ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ 45
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 47
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 48

В первой главе были выявлены основные составляющие сбытовых возможностей, дана характеристика сбытовой политике, каналам
товародвижения, как основным составляющим сбытовых возможностей. Некоторые специалисты идентифицируют политику организации
каналов товародвижения непосредственно со сбытовой политикой. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для
эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного
хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки,
работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.
Существует три основных методов сбыта:
прямой, или непосредственный - производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к
услугам независимых посредников;
косвенный - для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;
комбинированный, смешанный в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как
средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании.
Фирмы также используют традиционную, вертикальную, горизонтальную и многоканальную сбытовые маркетинговые системы.
В практической части нами были даны рекомендации по комплексу маркетинга организации. Рекомендации коснулись всех составляющих
комплекса маркетинга ОАО «Кузнецкий уголь» продукта, цены, системы распределения и системы продвижения: установление цены в
зависимости от объема поставки, проработка различных вариантов оплаты, реализация топлива различных ценовых категорий,
оптимизировать формы рекламы по различным каналам коммуникации, установить бюджет рекламы и придерживаться его, больше
внимания уделять участию в выставках, совершенствование и оптимизация системы сбыта.
В настоящее время изменения находятся в стадии внедрения, основные трудности наблюдаются в направлениях, связанных с
ростом организации, так как требуют вложения значительных средств и лоббирование интересов на высоком правительственном уровне.

Алексеев А.А. Определение удовлетворенности потребителей свойствами товара при выведении новых товаров на рынок или
модернизации старых// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2002. N 3.
Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - М.: Просвещение, 1990, 72 с.
Веденеев Д.С. Формирование портрета среднего потребителя в результате качественных наблюдений// Маркетинг в России и за рубежом,
2003. N 4.
Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. Пер. с англ. М : Фаию-Пресс, 2002
Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России (практика и рекомендации). М: Юнити, 1994.
Голубков Е. П. Организация маркетинга. //Маркетинг. – М.: ЦМИМ. – 1996, №6, с. 106 – 119
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара// Маркетинг в России и за рубежом, 2003. N 5-6; 2004. N 1-6; 2005. N 1-4.
Градов А.П. Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия. - СПб.: Наука, 2005, 92 с.
Друкер П. Котлер Ф./Под общ. ред. Е.М. Пеньковой. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2005, 500 с.
Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Минск: НПЖ "Финансы, учет, аудит", 2003. – 358 с.
Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; - М. ПРИОР, 2004 – 456 с.
Ермаков В.В. Реклама организации в условиях кризиса. – СПб.: Питер, 2005.
Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем
рынке). - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Междунар. Отношения, 2003. – 159 с.
Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 496 с.
Зазыкин ВТ. Психология в рекламе. М.: Датастром, 2005
Иванов А.Л. Как получить честный ответ на поставленный вопрос? (К вопросу повышения достоверности результатов социологических и
маркетинговых опросов)// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2005. N 6.
Минько И.С. Основы маркетинга: Учебное пособие для вузов - М.: Высш. шк. 2002. - 255 с.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб: Изд-во "Питер", 2004. – 548 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб: АО "Коруна", АОЗТ "Литера плюс", 2001. – 736 с.
Крылов И.В. Маркетинг М., Центр, 2001 г. – 258 с.
Ланкар и др.; Науч. ред. А.Г. Худокормов. - М.: Экономика, 2003. – 257 с.
Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская инициатива: Пер. с фр. - СПб.: Наука, 2005.
Линтон Йен. Маркетинг по базам данных. Минск, "Амалфея", 2003. – 159 с.
Маркетинг / Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. – 259 с.
Маркетинговые коммуникации и управление продвижением товаров на потребительском рынке. – Махачкала: ИПЦ ДГУ, 2002. -     С.
Маркова В.Д. Организация маркетинга на предприятии.// ЭКО. - 2005, №10, с.29-41
Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. //Маркетинг в России и за рубежом. -
2005. - №4.
Практический маркетинг. Учебное пособие./ Под ред. И.С. Минко. - М.: Высшая школа, 2005, 140 с.
Семенов Б.Д. Рекламный менеджмент: Учебное пособие. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2001
Современный маркетинг, /Под ред. В.Е. Хруцкого. М., "Финансы и статистика", 2001 г. – 259 с.
Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России. М.: Питер, 2005
Цифер А. Маркетинг – не сервис, а управление.// Деловой квартал. – 3 декабря 2003, №45, с. 9-12
Шкардун В. Д. Маркетинговые исследования: методическое пособие. - М.: МИРБИС, 2005.
Шкардун В. Д., Кусик А. В., Ушанов А. В. Методический подход к учету влияния факторов внешней среды при выборе маркетинговой
стратегии фирмы // Маркетинг. - 2005. - №4.
Эванс Дж.р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. Пер. с англ./Авт. предисл. и науч. ред. А.А. Горячев. - М.: Экономика, 2003 – 248 с.