Готовый реферат

Часто продавец прекрасно представляет, что хочет предложить покупателю: знает о технических характеристиках товара, качестве
используемого материала, навыках персонала и т.п. однако потребитель просто хочет знать, что есть привлекательного в конкретном товаре
лично для него. Поэтому большую роль для торговой организации играет непосредственный контакт между продавцом и потенциальными
клиентами.
Преимуществом такой формы продвижения товара являются прямые контакты продавцов и потребителей, индивидуальная работа с ними, что
стимулирует сбыт продукции с учетом индивидуальных особенностей потребителей. Кроме этого, персональная продажа служит важным
источником информации о рынке и является каналом прямых и обратных связей между фирмой и потребителями.
При этом руководитель должен следить за профессиональными навыками продавца, его возможностью работать на каждом этапе продажи и
умением решать конфликты в продаже. Для продавца также данные вопросы являются важнейшими. Поэтому рассмотренная тема является
актуальной.
Целью данной работы является изучение основных аспектов практики продаж.
Для достижения данной цели необходимо выполнить следующие задачи: выделение этапов процесса продажи и основных моментов, с ними
связанных; изучение вариантов поведения продавца и покупателя в различных ситуациях и на различных этапах процесса продажи;
определение понятия конфликта в процессе продажи, причин возникновения конфликтного состояния, этапов его развития и способов
устранения; анализ практики управления продажами на примере ООО «Алтекс».

Введение 3
1. Характеристика этапов процесса продаж 4
2. Анализ практики управления продажами на примере ООО «Алтекс» 7
Заключение 13
Список литературы 14

Данной работе были выполнены следующие задачи: выделение этапов процесса продажи и основных моментов, с ними связанных;
изучение вариантов поведения продавца и покупателя в различных ситуациях и на различных этапах процесса продажи; определение
понятия конфликта в процессе продажи, причин возникновения конфликтного состояния, этапов его развития и способов устранения; анализ
практики управления продажами на примере ООО «Алтекс».
Завершающей стадией технологического процесса движения товаров от производства до потребителей, которой подчинена вся
организационно-оперативная деятельность предприятий торговли, является розничная продажа товаров.
Процесс продажи товаров – процесс торгового обслуживания покупателей, который включает следующие операции: встречу покупателя,
выявление спроса, предложение и показ товара, помощь в выборе, консультацию, предложение сопутствующих товаров, новинок,
выполнение операций по взвешиванию, отмериванию, расчету за товары, упаковке и выдаче покупки, оказание дополнительных услуг.
В настоящее время положение предприятия ООО «Алтекс» можно охарактеризовать как нормальное. Рентабельность ее деятельности
составляет в среднем 16%. В магазине «Алтекс» осуществляется метод продажи – традиционный .
Анализ перспектив внедрения в магазине «Алтекс» в качестве метода продаж – метода самообслуживания – показывает, что его внедрение
повысит прибыльность деятельности на 3,8%. Обслуживание покупателей будет более комфортным и эффективным. Поэтому следует
рекомендовать руководству ООО «Алтекс» внедрить данный метод продаж в своем магазине.

Федеральный закон от 9 января 1996 г. N 2-ФЗ «О внесении изменений и дополнений в Закон Российской Федерации «О защите прав
потребителей» и Кодекс РСФСР об административных правонарушениях»
Бакаева В.В. Организация и технология розничной торговли. – Новосибирск: СибУПК,2004, с. 49.
Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. – 4-е изд., доп. – М.:
Маркетинг, 2005, с. 400.
Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять – М., 2003, с. 156.
Николаева Т.И. Торговля потребительскими товарами: проблемы развития и совершенствования – М., 2004, с. 127.
Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н.
Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2004 с. 464
Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2003, с. 448.