Готовая курсовая работа

Скидки как стратегический и тактический способы корректировки цены.

Цена, единственный элемент традиционного маркетинга, обеспечивающий Продавцу реальный доход. Рыночная цена не является независимой переменной, её значение зависит от значения других элементов маркетинга, а так же от уровня конкуренции на рынке и общего состояния экономики. Обычно другие элементы маркетинга также изменяются (например, при увеличении дифференциации продукции с целью максимально поднять цену или, как минимум, разницу между ценой и себестоимостью).

Структура ценовой стратегии состоит из стратегии ценообразования и стратегии управления ценами. Стратегия ценообразования позволяет определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. В отдельных случаях следует учитывать и цены на продукцию -заменитель.

Стратегия управления ценами есть, комплекс мер по поддержанию условных цен при фактическом их регулировании в соответствии с разнообразием и особенностями спроса, конкуренции на рынке. Основные шаги разработки ценовой стратегии:

Анализ эффективности их использования.

Хотя цены на свою продукцию предприятие устанавливает с учётом принятой ценовой стратегией, на каждой стадии продвижения продукции на рынок ему необходимо регулировать цены в зависимости от объёмов и условий поставки, порядка и форм оплаты, а в рамках программы по стимулированию сбыта вводить систему скидок. Само по себе введение любых видов скидок должно быть направлено на закрепление позиций предприятия на конкретных рынках.

Самым традиционным видом скидки является скидка на количество. Размер скидки, которую иногда ещё называют оптовой, может варьироваться весьма сильно и достигать порой до 20-30% от оптовой цены продукции.

Скидки за оплату продукции за наличные, как правило, устанавливаются в размере 1-1,5% от общей стоимости поставки, а вот скидки при предварительной оплате могут доходить до 3-5%, в зависимости от периода от даты оплаты до поставки (5).

Дилерские скидки предоставляются с целью поддержания в регионе определенного уровня цен и также могут варьироваться в достаточно широком диапазоне, начиная от 10% и выше. Для дилеров помимо гибкой системы скидок нередко используется и оплата по открытому счёту. Это означает, что дилер может получать продукцию и счета за неё хоть каждый день, а оплачивать её один раз в месяц. В качестве эквивалента скидке, при больших объёмах закупок, может стать предоставление Дилеру льгот по ассортименту приобретаемой продукции, за счёт более высокой доли в поставке ликвидной продукции. Данный вариант эффективен для тех предприятий, которые производят несколько моделей одинаковой по назначению продукции и, у которых, при заключении договоров действует принцип соблюдения ассортиментных ограничений.

Помимо шкалы скидок при поставке продукции на условиях консигнации или по реализации применяются надбавки к цене в зависимости от сроков рассрочки платежа, рассчитываемые, исходя из банковской ставки на кредит. Но и здесь, помимо традиционных пени за просрочку платежа, при ускорении платежа по сравнению с предоставленной рассрочкой - устанавливается премия в размере 0,5-1% за каждый день опережения.

Бонус - это премия, предоставляемая Потребителю за большой объём приобретенной продукции за конкретный период времени или, проще говоря, накопительная скидка. Он выражается в дополнительной небольшой скидке на все прошедшие платежи и учитывается в очередных платежах на конкретный период времени.

Анализировать результаты от внедренной системы скидок необходимо повсеместно и регулярно. Скидки лишь инструмент, который в разные периоды времени могут использоваться Вами для решения задач. Они могут меняться в зависимости от ситуации на рынке и это нормально. Ненормально, когда скидки пересматриваются в рамках уже заключенных договоров, что подрывает доверие к предприятию и даёт возможность конкурентам отыграть эту ситуацию в свою пользу. В то же время скидки не могут рассматриваться как самоцель. Каждый раз, в особенности, когда у Вас массовое производство, необходимо прогнозировать реакцию на них крупных оптовиков и другие последствия.

Представьте, что Вы производитель продукции, имеющей ограниченный срок хранения с четко выраженным характером сезонного потребления. Чтобы поднять реализацию в межсезонье, Вы решаетесь пойти на скидки и видите, что продукция начинает буквально уходить с колес к оптовикам. Более низкая оптовая цена, по Вашему предположению, должна была повлечь некоторое снижение розничной и, как следствие, увеличить темпы реализации её в торговой сети. Но вскоре выяснилось, что розничная цена на неё ничуть не изменилась, так как оптовики решают попридержать продукцию до сезонного всплеска спроса и затем продать её по более высокой цене. Но вот только качество продукции за этот период вынужденного хранения у оптовиков стало хуже и соответственно мнение традиционного Потребителя о продукции изменилось не в лучшую сторону, что, безусловно, сказалось на уровне спроса в следующие периоды.

На этом взятом из жизни примере видно, как предоставление скидки ради решения тактической задачи отрицательно сказалось на долгосрочной стратегии предприятия и его имидже.

Введение………………………………………………………………………….. 3

Глава 1 Оптимизация затрат при регулировании цены…………………... 5

1 Оптимизация затрат - важнейший элемент при формировании цены. 5

2. Скидки как стратегический и тактический способы корректировки цены……………………………………………………………………………… 15

Заключение…………………………………………………………………… 21

Список использованной литературы……………………………………… 23

































































Введение

Рациональная организация формирования структуры затрат и скидок является основой развития и обеспечения бесперебойного функционированиялюбого предприятия. Для эффективной деятельности предприятий необходимы модели оптимизации затрат, обеспечивающие принятие экономически обоснованных решений, повышающих финансовую результативность и формирующих основу эффективной работы.

Одной из особенностей рынка является довольно четко выраженная зависимость ситуации в российском секторе от положения в отрасли в общемировом масштабе. Грамотная оптимизация затрат является одним из факторов, уменьшающих риски получения убытков.

Анализ эффективности формирования и использования ресурсов предприятия производится хозяйствующими субъектами, как правило, с использованием ограниченного стандартного набора показателей, в то время как современная экономическая наука располагает значительным количеством методик для его проведения.

Значительный вклад в разработку понятий «затраты», «расходы» и «издержки» внесли следующие ученые. В.П. Грузинов и С.А. Котляров обосновывали точку зрения о единстве анализируемых понятий. В.Г. Лебедев, Т.Г. Дроздова, В.П. Кустарев доказывают необходимость различать данные экономические категории. В курсовой работе рассмотрены точки зрения на вопросы оптимизации затрат и скидок на предприятии таких зарубежных авторов, как К. Друри, С.С Сатубалдин, К. Меллерович.

Отмечая ценность ранее проведенных исследований в определении сущности понятия «затраты», выделения классификаций затрат, а также проблем, связанных с планированием и калькулированием затрат на производстве, подчеркнем, что в решении вопросов формирования системы оптимизации затрат производства на современном этапе развития экономики необходимо учитывать не только производственную специфику, но и ряд других факторов, оказывающих непосредственное влияние на финансовую результативность предприятий различной направленности .

Целью исследования является решение научной задачи по построению и теоретическому обоснованию системы оптимизации затрат и скидок, обеспечивающих максимальную финансовую эффективность производственной деятельности предприятий.

Поставленная цель определяет следующие задачи:

• проанализировать понятие «затраты» для разработки схемы оптимизации затрат;

• разработать методически и увязать с затратами целями компании систему оптимизации скидок ;

















































1. Оптимизация затрат- важнейший элемент при формировании цены.



Предприятие в условиях рыночных отношений становится юридически и экономически обособленным и независимым. Это объективно обуславливает усложнения их ориентации в системе экономических связей и, следовательно, возрастания значительности функций управления предприятием.

Предприятие в целом должно работать рентабельно. Это зависит от уровня затрат.

Предприятие в процессе своей деятельности совершает материальные и денежные затраты на простое и расширенное воспроизводство основных фондов и оборотных средств, производство и реализацию продукции, социальное развитие своего коллектива и др.

Наибольший удельный вес во всех расходах предприятий занимают затраты на производство продукции. Совокупность производственных затрат показывает, во что обходится предприятию изготовление выпускаемой продукции, т.е. составляет производственную себестоимость продукции. Предприятия производят также затраты по реализации (сбыту) продукции, т.е. осуществляют воспроизводственные, или коммерческие расходы (на транспортировку, упаковку, хранение, рекламу и др.).

В налоговом кодексе РФ затраты используются для определения расходов: «расходами признаются обоснованные и документально подтвержденные затраты». В исследовании термин «затраты» используется в более широком понимании. Для целей исследования предлагается следующего определения понятия «затраты». Затраты – экономическая категория, отражающая денежное выражение реально потраченных ресурсов, связанных непосредственно с деятельностью организации. Таким образом, затраты как экономическая категория представляют собой совокупность денежных отношений по поводу формирования стоимости произведенного продукта.

Существуют следующие принципы оптимизации затрат: связь системы оптимизации с общими стратегическими целями компании, системный подход к оптимизации затрат, единство методов, практикуемых на разных уровнях оптимизации затрат, оптимизация затрат на всех стадиях производства продукции – от добычи руды до выплавки металлов, поиск варианта снижения затрат в соответствии с заданными критериями, недопущение излишних затрат, широкое внедрение эффективных методов снижения затрат, совершенствование информационного обеспечения в компании, повышение заинтересованности производственных подразделений предприятия в снижении затрат. Основными для компании являются: системность, связь со стратегией развития. Это обеспечивает гибкость, оперативность и эффективность оптимизации затрат. В курсовой работе предложена иерархическая схема оптимизации затрат (рисунок 1). Данная схема является основой для построения системы оптимизации затрат в компании.

Рисунок 1









Данная схема является основой для построения системы оптимизации затрат в компании.

Рисунок 1

Иерархическая схема оптимизации затрат































На уровне предприятия устанавливаются общие критерии, которые впоследствии уточняются для каждого структурного подразделения. С помощью логической преемственности целей предприятие может разработать свой внутренний стиль общения, понятный сотрудникам различных отделов и управлений.

В работе решены задачи по разработке методики установления взаимосвязи уровня затрат со стратегическими целями компании на основе модели иерархической системы оптимизации затрат и разработки методики формирования себестоимости при комплексном производстве цветных металлов.

На основе иерархической системы оптимизации затрат (рисунок 1) формулируются цели развития. Предложена схема разработки набора показателей эффективности, которые отражают соотношение результата и затрат для каждого уровня производства. Связывая цели оптимизации затрат со стратегией развития, компания может создавать дополнительные инструменты общего и текущего контроля затрат. Для большего охвата показателями эффективности деятельности работников компании иерархические цели можно построить в выделенных областях: развитие, производство и финансы. Это позволяет, во-первых, выстроить систему на основе схемы иерархии оптимизации затрат (рисунок 1). Таким образом, учитываются все уровни оптимизации затрат компании. Во-вторых, создать модели стратегического анализа ситуации на каждом уровне управления компанией. Разработаны единые критерии оценки эффективности деятельности для достижения поставленных целей как между различными подразделениями, так и между уровнями иерархии. Общая схема показателей компании позволяет сформулировать логику бизнеса на данный момент: стремление расширять базу, соблюдать экологические стандарты, повышать квалификацию персонала (область «Развитие») для рационального использования производственной и сырьевой базы (область «Производство») с целью обеспечения устойчивости операционных затрат, что в конечном счете приведет к росту прибыли (финансовой результативности) компании (область «Финансы») .

Первым шагом разработки действенных мер по снижению затрат на производство продукции является их анализ. Анализ это оценка учетной и другой экономической информации путем изучения реально существующих связей между показателями. Этапы анализа:

1) изучение динамики величины издержек производства;

2) оценка факторов формирования себестоимости;

3) определение направлений снижения затрат.

Сравнение величины издержек производства в динамике в условиях инфляции не совсем корректно. В данном случае в качестве анализируемого показателя более правильно рассматривать не просто себестоимость, а затраты на 1 руб. товарной продукции.

Оценку факторов, обусловливающих уровень себестоимости продукции, следует начинать с изучения производственной программы предприятия. Именно объемы производства и реализации продукции, структура ассортимента выступают основными факторами формирования затрат.

При анализе соотношения переменных и постоянных затрат используется такой критерий, как операционный (производственный) левередж.

Операционный левередж – это эффект операционного рычага, показывающий степень изменения операционной прибыли в ответ на изменение объема продаж.

Процессы управления организацией предполагают обеспечение менеджеров всех уровней информацией, необходимой для принятия эффективных решений и руководства деятельностью предприятия для достижения поставленных целей. Система управления может эффективно функционировать только при наличии информации, предоставляемой информационной системой предприятия.

Информационная система предприятия состоит из взаимосвязанных подсистем. Среди подсистем выделяется такая учетная подсистема, занимающая значительное место в общей системе информации предприятия, как система управленческого учета.

1. Тихонова А.А. Затраты на стратегической карте развития компании // Российское предпринимательство. – 2007. – май, выпуск 1. – С. 39 - 44,

2. Тихонова А.А. Себестоимость продукции и финансовая результативность: что первично? // Вестник Финансовой академии. –2007. – № 1(41). – С. 131-140

3. Тихонова А.А. Сбалансированная система показателей как фактор финансовой эффективности компаний // Дайджест финансы. – 2006. – №5 (137). – С. 39-44

4. Тихонова А.А. Практика распределения затрат при комплексном использовании сырья в промышленности // Все для бухгалтера. – 2005. –№ 17(161). – С. 21-26

5. Цены и ценообразование: Учебник/Под ред. И.К. Салимжанова. – М.:Проспект, 2006

6. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. – М.: БЕК,2007.

7. Маркетинг/ Под ред. А.Н. Романова. – М.: ЮНИТИ, 2005. – Главы 24 – 27

8. Финансовый менеджмент/ Под ред. Г.Б. Поляка. – М.: Финансы; ЮНИТИ, 2007. – Глава 12.

9. Ценообразование и налогообложение: Учебник/ Под ред. И.К. Салимжанова. – М.: КноРус, 2007.

10. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. – М.:Финстатинформ, 2007.

11. Цены и ценообразование: Учебник/ Под ред. В.Е. Есипова. – СПб.: Питер, 2007.