Готовая курсовая работа

Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлениям деятельности ООО «Мега - Люкс».

С этой целью могут использоваться:

• обучение;

• возможности продвижения по службе;

• денежные премии;

• подарки;

• дополнительные отпуска;

• конкурсы профессионального мастерства.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение клиентов к приобретению товаров и услуг, которыми они ранее не пользовались; “подталкивание” потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса; привлечение новых клиентов.

Для этого ООО «Мега - Люкс» использует разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп.

Скидки являются одним из многочисленных и часто применяемых приемов. Скидки бывают различными:

а) скидки с объявленных цен на услуги;

б) скидки сезонные (Например, туры в Турцию в летний период);

в) скидки определенным категориям клиентов;

г) бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам.

Премии могут выступать в самых разнообразных формах – фирменные майки, «флеш - карты на телефон», брелки и другие аксессуары для сотовых телефонов.

Презентации услуг по каталогам, видеоролики приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельности ООО «Мега - Люкс».

На следующем этапе разработки программы осуществляется выявление круга участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых группах.

Следующий этап связан с определением интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления услуг ООО «Мега – Люкс» компании. В то же время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается.

Далее должны быть приняты решения о средствах распространения информации по программе стимулирования сбыта компании. Информация может распространяться через прессу, радио, телевидение, вывески, плакаты и т.д.

Следующая задача – определение продолжительности стимулирования. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой – не допустить чрезмерной растянутости мероприятий.

Разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии ООО «Мега - Люкс».

2.4.Управление каналами сбыта



Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге.

В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, управление каналами сбыта занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно — продаже.

С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании тур продукта потребителями.

ПОДДЕРЖКА ПРОДАЖ - это предложение дополнительного мотива для покупки.

Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения используются скидки:

 сезонные;

 скидки на праздники;

 семейные скидки;

 групповые;

 детские;

 специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента);

 скидки постоянным клиентам.

Различная печатная продукция используется туристической фирмой «Мега – Люкс» для стимулирования продаж непосредственно в офисе. В тот момент, когда клиент колеблется в выборе туристического агента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д.

Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте.

Следующим этапом управлением канала сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок.

Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников.

Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в Оренбурге, но и в других городах, как российские, так и международные.

2.5. Набор характеристик, делающих товары конкурентоспособными



- ассортимент предлагаемых услуг;

- возможность расплатиться как наличными, так и банковской карточкой;

- возможность заказа через Интернет;

- достаточное количество обученного персонала;

- наличие униформы и бейджей у персонала;

- постоянные рекламные акции, демонстрация видеороликов.

2.6. Совершенствование маркетинговой стратегии ООО «Мега – Люкс»





ООО «Мега – Люкс» в перспективе предлагает модифицировать маркетинговую стратегию в целях активного воздействия на единичного покупателя (рис.3.).







Рис. 3. «Рекомендуемая стратегия «убеждения»

Данная стратегия предлагает активное воздействие на потенциального потребителя, с целью сделать свой выбор в пользу того или иного товара или услуги, предлагаемого ООО «Мега - Люкс».

Следовательно, структура коммуникационной смеси должна быть такова:

- основные элементы: персональные продажи и реклама;

- вспомогательные элементы: директ - маркетинг, связи с общественностью.

При этом необходимо отметить, в условиях широкой конкуренции и аналогичной ценовой политики, политики стимулирования сбыта, успех компании во многом будет предопределен эффективностью рекламной деятельности.

Распределение средств между элементами коммуникационного комплекса целесообразно планировать в следующих пропорциях:

Таблица 2

«Рекомендуемая структура комплекса маркетинговых коммуникаций»



Элемент комплекса Доля, %

Реклама 70%

Персональные продажи 20%

Связи с общественностью 5%

Директ - маркетинг 5%



Для определения бюджета необходимо использовать метод соответствия целям и задачам компании. В противном случае маркетинговые цели ООО «Мега - Люкс» достичь не удастся.

Таким образом, выбранная стратегия маркетинговых коммуникаций, основным методом предлагает использование рекламы как основного способа стимулирования сбыта компании «Мега - Люкс». В целях эффективного использования рекламы для реализации задач маркетинговых коммуникаций, компании необходимо осуществить планирование рекламной деятельности ООО «Мега - Люкс».

Подводя итог к изложенному можно сказать, что каждое средство продвижения – реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью – имеет свои уникальные характеристики и затраты в зависимости от целей фирмы.

Введение 3

Глава 1. Сущность маркетинговой деятельности 5

1. Понятие процесс управления маркетингом 5

1.2. Использование результатов процесса управления и маркетинговое позиционирование 6

Глава 2. Сущность и особенности маркетинга в сфере туризма на примере ООО «Мега - Люкс» 7

2.1. Организационно – экономическая характеристика предприятия 7

2.2. Характеристика маркетинговой деятельности фирмы 10

2.3. Рекламное воздействие на потребителя и разработка стратегии стимулирования сбыта 12

2.4.Управление каналами сбыта 19

Глава 3. Рекомендации по анализируемому предприятию 23

3.1.Процесс повышения деловой активности и конкурентоспособности 23

3.2. Основные направления совершенствования рекламной деятельности, ценового фактора, сбыта услуг ООО «Мега – Люкс» 24

3.3. Рекомендации по совершенствованию планирования рекламной деятельности фирмы 27

Заключение 30

Список использованной литературы 32



















Введение



Тема данной курсовой работы: «Сущность и особенности маркетинга в сфере туризма».

Маркетинговая деятельность фирмы играет важную роль в

управленческом обследовании.

После выбора основных стратегических направлений действий туристической фирмы необходимо их конкретизировать через планирование программы маркетинга.

Миссией ООО «Мега - Люкс» является полное удовлетворение потребностей клиентов, путем предоставления высококачественной продукции и услуг, честная конкурентная борьба.

Маркетинговые коммуникации в компании предполагают использование исследований рынка, и, прежде всего, системы стимулирования сбыта. Данный элемент комплекса маркетинга разрабатывается управленческим персоналом.

Основные усилия в маркетинговых коммуникациях ООО «Мега – Люкс» сосредотачивает на трех направлениях:

1. Стимулирование сбыта услуг фипмы.

2. Реклама.

3. Персональные продажи.

Вместе с тем, анализ деятельности руководства ООО «Мега - Люкс» в вопросах использования маркетинговых коммуникаций показывает, что на практике реализуется цель – стимулирование спроса на услуги и стратегия – «проталкивание услуги».

При используемой компанией стратегии, коммуникационный комплекс предполагает применение следующих элементов:

- рекламу;

- систему SP (стимулирование сбыта услуг);

- PR (паблик рилейшнз);

- активную персональную продажу;

- эффективную систему DM (директ маркетинга).

Актуальность темы исследования заключается в исследовании основных направлений маркетинга в сфере туризма, т.к. сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что туристические фирмы вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности.

Цель данной работы – выявить существующие особенности маркетинговой деятельности в сфере туризма.

Объект исследования- ООО «Мега – Люкс»

В соответствии с целью были сформулированы основные задачи:

• Обосновать сущность маркетинговой деятельности;

• Рассмотреть особенности процесса управления на предприятии;

• Изучить особенности маркетинга в сфере туризма на примере ООО «Мега – Люкс»;

• Разработать рекомендации по совершенствованию процесса управления.

Структура работы: данная курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.

Степень разработанности в научной литературе: данная тема хорошо разработана в научной литературе, в связи с тем, что актуальность темы достаточно высока.





Глава 1. Сущность маркетинговой деятельности

1. Понятие процесс управления маркетингом



Качественный процесс управления позволяет повысить уровень принимаемых управленческих решений, предоставляя релевантную, точную и своевременную информацию. Каждое конкретное решение предполагает предъявление уникальной потребности в информации. Информация, которая может быть получена в результате проведения процесса, способствует разработке адекватных стратегий. Процесс управления является критически важной частью системы, обеспечивающей получение информации о нуждах потребителей, а также сведения, которые помогут определить, каким образом эти потребности можно удовлетворить наиболее эффективно. Понимание потребителей - кто они, как себя ведут, почему ведут себя именно так, какой будет их вероятная реакция в будущем - центральный момент процесса управления. Процесс управления маркетинговой деятельностью помогает найти ответы на три ключевых вопроса, которые впоследствии организация может применить при разработке стратегии:

1) В каком бизнесе следует присутствовать? А именно какие товары или услуги нам следует предлагать? Какие технологии фирма использовать? На какие сегменты рынка фирме следует обратить основное внимание? Какие каналы фирма будет использовать для охвата рынка?

2) Как фирма будет конкурировать?

3) Каковы цели деятельности компании?

Результат необходим для выявления сильных и слабых сторон продукта конкурентов для сравнения их с характеристиками продукта той или иной компании.

Цель исследования: определение конкурентоспособности продукта компании для его дальнейшего грамотного позиционирования на рынке.

1.2. Использование результатов процесса управления и маркетинговое позиционирование



Среди факторов, влияющих на решение менеджера об использовании результатов процесса управления, можно назвать следующие:

1)качество процесса управления;

2)подтверждение имевшихся ожиданий;

3)ясность относительно репрезентативности результатов исследования.

Позиционирование товара на рынке означает предложение самого товара и его имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию компании и понять его отличие (преимущество) от конкурентов.

Прежде чем приступить к позиционированию своего товара или услуги, реализатору необходимо определить позиции товаров конкурентов и стоящих за ними производителей.

Это позволяет выбрать возможные направления позиционирования.

Существуют следующие типы позиционирования товара:

1)Позиционирование, основанное на отличительном качестве товара или услуги;

2)Позиционирование, основанное на преимуществах или на решении проблемы;

3)Позиционирование, основанное на особом способе использования;

4)Позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;

5)Позиционирование, по отношению к конкурирующей марке;

6)Позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товара или услуги.





Глава 2. Сущность и особенности маркетинга в сфере туризма на примере ООО «Мега - Люкс»

2.1. Организационно – экономическая характеристика предприятия





Фирменное наименование предприятия: Туристическое агентство «Мега - Люкс», действующего на основании Лицензии ТД №0005714 от31.01.2003 г. о праве ведения туристической деятельности.

Агентство расположено по адресу: 460018, г. Москва, улица Советская, д. 118, 2 этаж.

Агентство находится в довольно развитой части города. Предприятие арендует помещение под офис в многоэтажном здании, по соседству с различными организациями. Перед входной дверью висит стенд предлагаемых маршрутов фирмы: черноморское побережье, Турция, автобусные туры по Европе. Внутри помещения имеются места для отдыха посетителей, предоставляются различные брошюры, проспекты и фотографии предлагаемых туров. По желанию клиента возможен видео- показ маршрута или гостиницы.

Обращаясь в туристическое агентство «Мега - Люкс», клиенту в первую очередь объясняют, какие услуги он приобретает и как ими воспользоваться, а также гарантии и обязательства агентства и свои права. В структуре туристических услуг данного турагентства различают основные и дополнительные, к основным относят:

- услуги по организации перевозки;

- размещение;

- питание туристов.

К дополнительным услугам относятся:

- услуги по организации экскурсий;

- услуги по страхованию туристов;

- услуги гидов, гидов-переводчиков;

- услуги перевозки туриста от места его пребывания в страну (место его временного пребывания) до места размещения и обратно (трансферт), а также любой другой перевозке в пределах страны (места временного пребывания);

- обмен валюты;

- телефон;

-почта;

- право пользования пляжем.

При обращении клиента в туристическое агентство «Мега - Люкс» ему предлагают просмотреть «Информационный листок к туру». Который содержит следующую информацию:

Раздел 1. Описание маршрута по дням.

Раздел 2. Характеристика условий тура.

Этот раздел содержит следующую информацию:

- условия размещения в каждом пункте (тип здания, оборудование, характеристика номерного фонда, санитарно-гигиеническое оборудование);

- информацию о размещении родителей с детьми;

- характеристику транспортных средств;

- перечень услуг, получаемых за дополнительную плату.

Раздел 3. Информация о странах пребывания.

В этом разделе помещается следующая информация:

- особенности въезда и выезда в страну. Визы. Санитарные правила (страховка, прививки). Таможенные правила;

- специфика поведения в каждой стране, особенные ограничения в связи с преобладающей религией;

- местные традиции и обычаи (правила приличия, одежда, чаевые и прочее);

- магазины, досуг, развлечения, ночная жизнь;

- деньги, обмен;

- почта, телеграф, телефон;

- достопримечательности, в т.ч. по маршруту;

- другая необходимая информация.

Раздел 4. Правила обеспечения безопасности.

Этот раздел содержит следующую информацию:

- перечень туристических фирм – соисполнителей тура и данные о сертификации их услуг по местным требованиям;

- характеристика состояния общественного порядка в стране и рекомендации в связи с этим;

- правила поведения на воде;

- правила санитарии и гигиены;

- как воспользоваться страховкой в экстренных случаях;

- прогнозируемые погодные условия и рекомендации о экипировке;

- опасные животные, пресмыкающиеся и растения;

- как и где хранить вещи, деньги и ценности;

- памятка об ответственности за нанесенный ущерб.

Униформы, характерной для всего персонала фирмы не имеется, но присущи бейджи, с указанием предприятия, именем и занимаемой должностью работника.

1.Алексунин В.А. Краткий курс. Учебное пособие.-2-е изд.- М. Изд. Дом «Дашков и К»,2001 г.453 с.

2.Академия рынка: маркетинг. - М.: Экономика, 2002.53 с.

3.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2003.546 с.

4.Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2001.567 с.

5.Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. – М.: Внешторгиздат, 2006.87 с.

6.Генкин Б.М. Экономика и социология труда: Учеб-ник.- М.:НОРМА ИНФРА-М, 2000.655 с.

7.Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.:Международные отношения, 2001.65 с.

8.Котлер Ф. Основы маркетинга. - М., издательство «Прогресс» - 2004.234 с.

9.Милгром П., Робертс Дж. Экономика, организация и менеджмент. В 2-х.-:Экономическая школа, 2001.345 с.

10.Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. М.: Финансы, 123 с.

11.Реклама в бизнесе. Учебное пособие./ под ред.Т.К.Серегиной, Л.М.Титковой.-М.,2006.341 с.

12.Романенко И.В.Сущность маркетинга: Конспект лекций.-СПб., 2000.345 с.

13.Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Маркетинг предприятий.- М.: издательство ИНФРА М, 2001 год. 362 с.

14.Шишкин А.П. и др. Сущность и особенности маркетинга.- М.: издательство ФИНСТАТИНФОРМ. 2008 год. 67 с.