Готовая дипломная работа

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующие запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.
Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта. Специалисты данной службы должны ориентироваться на планирование, управление потоками от ее создания до распределения.
Предприятия, реализующие свою продукцию, строят свою сбытовую сеть. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, которые вытекают из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.
Сбыт является неотъемлемой частью маркетинга, обеспечивающей наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы: транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара.
Как определенная система взглядов сбытовая деятельность сложилась еще в 60-е годы. Тогда она являлась продуктом совершенствования транспортно-экспедиционной системы, сферой действия которой ее применение практически и ограничивалось на протяжении 60-70-х годов. С годами по мере расширения общественного производства, усложнения внутренних и внешних экономических связей стали просматриваться пределы совершенствования этой системы. Хорошо отлаженная распределительная деятельность, имеющая высококвалифицированных специалистов уже не могла решать задач, стоящих перед экономикой 80-90-х годов. Сбытовая функция была призвана стать составной частью всей системы производства, нацеленного на удовлетворение различных запросов потребителей.
С развитием рыночной экономики возникает необходимость совершенствования сбытовой политики в целях формирования рынка и значительного улучшения планирования реализации продукции.
Целью данной дипломной работы является исследование организации сбытовой деятельности промышленного предприятия, оценка состояния сбытовой деятельности и факторов, влияющих на ее эффективность.
Исходя из цели можно поставить следующие задачи:
• изучить организацию сбытовой деятельности предприятия, то есть сущность сбытовой деятельности, организацию службы сбыта на предприятии, посредством чего осуществляется сбытовая деятельность, и какие мероприятия проводятся в целях стабилизации сбыта;
• изучить особенности оценки сбытовой деятельности предприятия, то есть методы, с помощью которых оценивается сбытовая деятельность, особенности анализа факторов влияющих на сбыт продукции;
• дать краткую характеристику анализируемого предприятия ООО «Диком», раскрыть особенности организации сбытовой деятельности на предприятии ООО «Диком»;
• провести оценку сбытовой деятельности предприятия ООО «Диком», применяя различного вида анализы.

ВВЕДЕНИЕ
1.ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1.Понятие, цели и функции сбыта
1.2.Средства сбыта: каналы сбыта, их виды
1.3.Стимулирование сбыта товаров
2.МЕТОДЫ ОЦЕНКИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1.Потребители как предмет анализа
2.2.Анализ товарной политики
2.3.Анализ системы формирования спроса и стимулирования сбыта
2.4.Анализ процесса товародвижения и каналов распределения продукции
2.5.Оценка товарных факторов, влияющих на сбыт
3.ОРГАНИЗАЦИЯ И АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ДИКОМ»
3.1.Общая характеристика деятельности ООО «Диком»
3.2.Особенности организации сбытовой деятельности предприятия
3.3.Анализ потребителей продукции ООО «Диком»
3.4.Анализ товарной политики ООО «Диком»
3.5.Анализ системы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции
3.6.Анализ процесса товародвижения и каналов распределения продукции ООО «Диком»
3.7.Оценка товарных факторов, влияющих на сбыт
3.8.Анализ результатов производственной и сбытовой
деятельности ООО «Диком»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
ПРИЛОЖЕНИЕ

В данной дипломной работе мной были рассмотрены вопросы, касающиеся организации сбыта продукции и оценки сбытовой деятельности в целом. Практическая часть диплома основана на исследовании организации сбытовой деятельности предприятия ООО «Диком». В ходе исследования были проведены анализы потребителей продукции, товарной политики, системы формирования спроса и стимулировании сбыта, товародвижения и каналов распределения продукции. Так же была дана оценка факторам влияющим на сбыт и проведен анализ производственной и сбытовой деятельности предприятия.
Раскрыв сущность и фукции сбыта можно сказать, что под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.
Изучив особенности организации сбытовой деятельности можно сказать, что наиболее сложным и важным для предприятия является создание хороших отношений с каналами сбыта. Для этого требуются длительное время и значительные усилия. Различают два типа каналов сбыта: прямые и косвенные. Эти каналы различаются наличием посредников в процессе реализации товара и доведение его до конечного потребителя.
Для повышения объемов продаж, а также увеличения числа покупателей предприятие прибегает к стимулированию сбыта продукции. Выделяют различные виды стимулирования. Стимулирование может осуществляться в виде снижения цен, предоставления различных скидок на товар, проведения лотерей и конкурсов.
Для эффективной сбытовой деятельности, предприятие должно профессионально подойти к изучению потребителей выпускаемого товара, спроса на данный товар и факторов влияющих на этот спрос. Так же предприятие постоянно должно совершенствовать свою товарную политику и не отставать по модернизации своего товара от конкурентов. В лучшем случае и опережать их. Предприятию необходимо искать новые более эффективные каналы продвижения своего товара.
Третья глава дипломной работы была посвящена исследованию организации сбытовой деятельности и ее оценки на примере предприятия ООО «Диком».
В ходе проведенного исследования было выявлено, что на предприятии существует свой отдел сбыта, который выполняет ряд функций: организация обслуживания заказов, организация всех транспортных потоков (маршрутов) продукции заказчикам; организация приема, хранения и отгрузки готовой продукции, составление дневного производственного задания, организация и контроль доставки готовой продукции клиентам; организация необходимого документооборота по доставленной клиенту продукции. Для выполнения этих функций отдел сбыта взаимодействует с другими отделами и цехами.
При оценке сбытовой деятельности предприятия были проведены следующие анализы:
• анализ потребителей показал, что из 389 предлагаемых наименований потребляются в основном только 301 изделие, другие остаются не известными; среди предлагаемых видов колбасных и мясных изделий наиболее регулярно потребляются вареные колбасы, сосиски, сардельки; ведущим мотивом предпочтения различных видов и сортов для большинства покупателей сегодня является качество продукции и приемлемость цены; по данным опроса было выявлено, что наиболее предпочтительными местами покупки колбасных и мясных изделий в настоящее время стали сетевые маркеты;
• в процессе анализа товарной политики были выявлены основные ее направления, к которым относятся индивидуализация товара, постоянное совершенствование продукции, расширение ассортимента, поддержание высокого качества продукции; основную долю в общем объеме выпускаемой продукции занимают вареные колбасы, сосиски, сардельки, варено-копченые и полукопченые колбасы; при анализе изменения ассортимента были рассчитаны показатели ассортимента выпускаемой предприятием продукции;
• анализ системы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции показал, что руководство предприятия использует рекламу как способ информирования населения о производимой продукции, так же проводит дегустации, а в целях стимулирования сбыта использует ценовое стимулирование, скидки и рассрочку оплаты отпускаемой продукции; данные мероприятия положительно и эффективно влияют на повышение спроса и стимулирование сбыта продукции;
• при анализе товародвижения и каналов распределения продукции были выявлено, что наибольшие партии отгружаемой продукции приходятся на фирмы и ЧП городов Ульяновска, Димитровграда, республики Татарстан, Самарской области и Нижнего Новгорода; основная часть выпускаемой продукции проходит через косвенные каналы сбыта, то есть через оптовые фирмы и частных предпринимателей (около 2/3 всей реализуемой продукции);
• при оценке товарных факторов влияющих на сбыт, были выделенные основные, к которым относят спрос, методы формирования спроса, каналы сбыта продукции и способность изготовителя оперативно реагировать на изменяющийся характер спроса; данные факторы оказывают значительное влияние на уровень сбыта продукции и эффективность реализации;
• проведенный анализ результатов производственной и сбытовой деятельности ООО «Диком» показал, что сбытовая и производственная деятельность предприятия приносит прибыль, показатели рентабельность продаж и чистая рентабельность растут, следовательно, происходит увеличение размера прибыли более быстрыми темпами, чем выручки от реализации продукции; данный анализ показывает, что ООО «Диком» является прибыльным и рентабельным предприятием с хорошо налаженной сбытовой деятельностью.
Исходя из этого можно внести свои предложения по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «Диком»:
• проводить в центральной прессе интервью с известными людьми о качестве и пользе продукции ООО «Диком»;
• проводить дегустации и рекламные акции в городах области;
• выступать спонсорами спортивных мероприятий и соревнований;
• открыть специализированные фирменные магазины ООО «Диком» с широким ассортиментом и постоянно свежей продукцией.
Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.
В конце работы можно сделать вывод, что сбытовая деятельность предприятия и ее организация в современных условиях при рыночных отношениях очень трудоемка и сложна, и требует широких знаний в области рынка и его участников.

1.Балабанова Л.В. Оптовая торговля: Маркетинг и коммерция. - М.: Экономика, 1990.
2.Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер. с англ. - М.: Экономика, 1991.
3.Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. Ростов-на-Дону: «Феникс», 2001- 224 с.
4.Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. – 396 с.
5.Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело: Учебник. - М.: Внешторгиздат. 1990.
6.Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учебное пособие. - 3-е изд. - М.: Издательский Дом «Дашков и Ко», 2001. - 412 с.
7.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство «Финпресс», 1998. - 416 с.
8.Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 1999. - 656 с.
9.Друкер П. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы. - М.: 1992.
10.Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьев В.А. Маркетинг: как завоевать рынок? - Л.: Лениздат, 1991.
11.Кадзума Татеиси. Вечный дух предпринимательства. Пер. с англ. - М.: Московский бизнес, 1990.
12.Картер Г. Эффективная реклама. - М., 1991.
13.Карлоф Б. Деловая стратегия. Пер. с англ. - М.: Экономика, 1991.
14.Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2000.
15.Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. - М.: Экономика, 1990.
16.Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2001. – 944 с.
17.Котлер Ф. Основы маркетинга. 1994. - 698 с.
18.Маркетинг: Учебник. Под ред. Э.А. Уткина - М. 1998.
19.Маркетинг: Толковый терминологический словарь-справочник. - М.: СП «Инфоконт», 1991.
20.Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. - М.: Внешторгиздат, 1989.
21.Маркетинг: Учебник для вузов / Н.Д. Эриашвили, К.Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000. – 623 с.
22.Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. – 3-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2007. – 672 с.
23.Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб: Питер, 2001. – 224 с.
24.Мельник М.М. Экономико-математические методы в планировании и управлении материально-техническим снабжением: Учебник для вузов. - М.: Высшая школа, 1999.
25.Моррис Р. Маркетинг. Ситуация и примеры. - М., ЮНИТИ, 1996.
26.Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. - М.: Издательский Дом «Деловая литература», 2001. - 448 с.
27.Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. – М.: Банки и биржы, ЮНИТИ, 1997. - 324 с.
28.Основы маркетинга: Учебник / Р.К. Цахаев, Т.В. Муртузалиева, С.А. Алиев. - М.: Издательство «Экзамен», 2005. - 448 с.
29.Основы маркетинга: Учеб. пособие / О.М. Овечкина. - М.: Издательство деловой и учебной литературы, 2004. - 288 с.
30.Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для высш. и сред. спец. учеб. заведений.- М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1996. - 328 с.
31.Пурлик В.И., Тулаева А.И. Маркетинг. - М.: Русь-Инфо, 1990.
32.Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе. - М.: ЮНИТИ, 1996.
33.Роджерс Ф. Дж. ИБМ. Взгляд изнутри: Человек – фирма - маркетинг. Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1990.
34.Савруков Н.Т., Крапчан С.Г. Основы маркетинга. - Л.: Политехника, 1991.
35.Слепов В.А., Николаева Т.Е. Ценообразование: Учебное пособие./ Под ред. проф. В.А. Слепова. - Рос. эконом. академия им. Г.В. Плеханова. - 3-е изд., испр.- М.: - ИД ФБК - ПРЕСС. 2003. - 152 с.
36.Слепнева Т.А., Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2001.
37.Современный маркетинг. Под ред. В.Е. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, 1991.
38.Уткин Э.Л. Банковский маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 1995.
39.Управление организацией: Учебник. / Под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, Н. А. Саломатина. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 669 с.
40.Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов-на-Дону: «Феникс», 2001. – 512 с.
41.Хлусов В.П. Основы маркетинга - М.: «ПРИОР», 1997. - 160 с.
42.Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Э. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 1991.
43.Цены ценообразование: Учебник для вузов. / Под ред. И.К. Салимжанова. - М.: ЗАО «Финстатинформ», 2001. - 304 с.
44.Ценообразование и налогообложение: Учебник / И.К. Салимжанов, О.В. Португалова, Е.А. Морозова: под редакцией И.К. Салимжанова. - М.: ТК Велби, Издательство Проспект, 2003. - 424 с.
45.Ценообразование: Учебное пособие - М.: ИНФРА-М, 2001. - 197 с.
46.Цены и ценообразование: Учебник / И.К. Салимжанов, О.В. Португалова, В.Е.: под редакцией И.К. Салимжанова. - М.: ТК Велби, Издательство Проспект, 2003. - 360 с.
47.Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ./Авт. предисл. и науч. ред. А. А. Горячев. - М.: Экономика, 1993. - 335 с.
48.Экономический анализ: ситуации, примеры, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование: Учеб. пособие / Под ред. М.И. Баканова, А.Д. Шеремета. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 656 с.
49.Экономика предприятия. / Под ред. Е.Л.Кантора - СПб: Питер, 2002. - 352 с.
50.Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2002. – 718 с.
51.Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под ред. Ф.К. Беа, Э. Дихтла, М. Швайтцера. Пер. с нем. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 928 с.