Готовая курсовая работа

Актуальность выбранной темы обуславливается тем, что изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. Конкуренция заставляет компании, занимающиеся торговлей, действовать агрессивно и применять новые методы и формы продаж. Самой эффективной формой на сегодняшний день являются активные формы продаж, такие, как например прямые продаж или продажи через интернет-магазины.
Активные продажи отличаются от пассивных, тем, что продавец сам приходит к клиенту. А отсюда следует:
- Клиент, скорее всего, уже пользуется чьими-то услугами (продуктом), либо считает, что он вполне может обойтись и без нее.
- Клиент изначально не имеет ни малейшего интереса к предлагаемому продукту
- Продавцу приходится пройти массу барьеров, прежде чем выйдет на человека, который заинтересован в применении продаваемого продукта
Именно поэтому одной из основных задач продавцов, занимающихся активными продажами, является необходимость разными уловками пробиваться через барьеры секретарей и других лиц. При прохождении этих барьеров, продавцы часто сталкиваются с отказами. Например: «Нет времени», «Вышлите свое предложение по факсу», «Нам ничего не нужно». И в этом случае продавцу нужно справляться с такими ситуациями как психологически, так и коммуникативно. К первому относится умение управлять своим состоянием. Ведь отказ в любом случае стресс и продавцу важно не «сникать», а наоборот придумывать новые варианты выхода на человека заинтересованного в продукте. Второе предполагает знание техник и приемов преодоления таких отказов и умения их применять.
Т.к. часто клиент, как правило, уже пользуется чьими-то услугами, то еще одна задача продавца «переманивать» клиента. А именно, формировать в нем желание и потребность отказаться от услуг предыдущего поставщика и воспользоваться услугами нового. И для этого продавцу важно уметь проблематизировать клиента и направлять его к необходимому решению специальными коммуникативными инструментами.
Direct sales — форма торговли XXI века. С этим лозунгом почти смирились Европа, Америка, Юго-Восточная Азия. Теперь настала очередь России. Сегодня совокупные годовые обороты семи крупнейших иностранных компаний direct sales, действующих в России, сравнимы с оборотами некоторых отраслей промышленности. За последние три месяца о желании выйти на российский рынок заявили еще две крупные американские и одна японская фирмы. Производители массовой продукции все чаще прибегают к прямым продажам как одной из наиболее перспективных форм распространения товаров.
Сегодня наиболее удобна продавцу и выгодна покупателю продажа шин и дисков через интернет. Особенно важно вовремя покупать шины шипованные, поскольку в сезон на них есть дефицитный спрос.
Если покупателя интересуют автомобильные шины и диски, продажа подобных изделий должна сопровождаться подробным описанием характеристик и сезонных назначений деталей колес. При сравнении, например шины GoodYear и шины Pirelli стоит обратить внимание на маркировку. Как правило, интернет-магазин автомобильных шин предлагает бесплатную доставку, кроме того, продажа шин и дисков сопровождается предложением существенных скидок или различных рекламных акций в межсезонье.
Часто оптовые продажи шин и дисков сопровождаются презентациями и специальными предложениями, а для частного покупателя это распродажи и скидки. Причины, по которым оптовая продажа шин в интернет-магазине обоюдовыгодна продавцам и покупателям, очевидны, - так продают шины Кама. Существенная экономия у компании, занимающейся продажей шин и дисков через интернет, происходит по причине отсутствия торгового помещения и дополнительного персонала для работы.
Вопросы активных продаж изучались в работах таких исследователей как Аванесов Ю.А., Брагин Л.А., Дашков Л.П., Осипова Л.В., Синяева И.М., Памбухчиянц О.В., Панкратов Ф.Г., Рысев Н.Ю.
Объект курсовой работы – формы активных продаж. Предмет курсовой работы – компания ООО «700 шин». Период исследования – два года. Методы исследования – синтез, анализ, обобщение. Работа состоит из введения, основной части, заключения, списка литературы.
Цель курсовой работы – исследовать активные формы продажи товаров и их эффективность.
Задачи курсовой работы:
- изучение типов и форм продаж продукции на потребительском рынке;
- исследование необходимости развития активных продаж в современном мире;
- анализ дистанционного способа продажи товаров;
- изучение персональных активных форм продаж;
- рассмотрение прямых продаж как наиболее эффективной формы активных продаж;
- изучение характеристики деятельности компании «700 шин»;
- исследование организации системы продаж в интернет-магазине «700 шин»;
- выявление специфики и особенностей активных интернет-продаж автомобильных товаров;
- анализ эффективности продаж компании «700 шин».

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы эффективности активных форм продаж 6
1.1. Типы и формы продаж продукции на потребительском рынке 6
1.2. Необходимость развития активных продаж в современном мире 12
1.3. Дистанционный способ продажи товара 17
1.4. Персональные активные формы продаж 20
1.5. Прямые продажи как наиболее эффективная
форма активных продаж 22
Раздел 2. Организационно-экономическая характеристика предприятия 28
2.1. Характеристика деятельности компании «700 шин» 28
2.2. Организация системы продаж в интернет-магазине «700 шин» 30
2.3. Специфика и особенности активных интернет-продаж автомобильных товаров 32
2.4. Анализ эффективности продаж компании «700 шин» 35
Заключение 41
Литература 46

Для расширения зон торгового обслуживания населения применяют внемагазинные и активные формы продажи товаров. К ним относятся:
мелкорозничная торговля, которая осуществляется через специализированную торговую сеть (киоски, ларьки, павильоны, палатки), особенно широко применяется для организации сезонной торговли в весенне-летний период;
продажа товаров через торговые автоматы;
посылочная торговля, которая осуществляется разными методами:
во-первых, по каталогам, этот вид торговли получил широкое распространение во многих странах мира, наиболее крупные кампании работают как международные фирмы, например, германская кампания "Универмаг "Отто". В Германии посылочная торговля дает 5% розничного товарооборота. В России посылочная торговля начала возрождаться в последние годы, так как в первой половине 90-х годов практически перестала существовать;
во-вторых, через теле-магазины, так называемые "магазины на диване", где широкой публике представляются товары самого разнообразного назначения, покупатель может заказать их по телефону или используя почтовую открытку. Этот метод приближает товары к покупателям и значительно экономит им время на приобретение необходимых товаров;
продажа товаров длительного пользования в кредит;
комиссионная продажа товаров принятых от населения, кооперативов и лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью;
продажа товаров по подписке (осуществляется преимущественно при торговле книгами);
продажа товаров посредством Inte
et, которая широко используется во многих странах мира и начинает применяться в России. Технология Inte
et имеет глубокое влияние на мировую сферу услуг. Мировая Inte
et-торговля, включающее программное обеспечение, индустрию развлечений (кинематограф, видео, игры, звукозаписи), информационные службы и т. д., в последнее десятилетие росла стремительными темпами, и составляет сегодня только в США более 40 миллионов долларов в год, причем рост в этой области происходит геометрически. В настоящее время создан клуб русских виртуальных магазинов, который объединил магазины в Самаре, Москве, Туле, Санкт-Петербурге. Другие города пока своих Inte
et-магазинов еще не создали;
продажа по подписке (осуществляется преимущественно при торговле книгами); сезонные ярмарки и базары, которые приводят в определенные периоды года с целью расширения продажи товаров (елочные и школьные базары, ярмарки по торговле товарами для садоводов и т.д.); аукционы, которые применяют при продаже антикварных изделий, картин, скульптур, драгоценностей и т.п. К активным формам продажи можно отнести также лотереи, выставки-продажи, выставки-дегустации, продажу товаров в поездах, на самолетах, теплоходах, выездную и выносную торговлю.
Активные продажи стали неотъемлемым инструментом продвижения в такой сфере, как FMCG (Fast Moving Consumer Goods - товары широкого потребления) – это и продукты питания, и канцтовары, и различные расходные материалы для офиса, и многое другое. Покупателем в данном случае может быть как конечный пользователь, приобретающий эти товары для себя, так и торговая точка, реализующая эти товары.
Активные продажи - это когда активные продавцы-коммуникаторы находят потребителя и идут к нему. Максимально приближают товар и потребителя друг к другу. Ярко и впечатлительно презентуют компанию, себя и товар. Ведут переговоры, делая взаимовыгодные предложения. Продают, совершая праздничный ритуал обмена денег на товар, удовлетворяя этим потребности потребителя. Далее поддерживают связь с потребителем, удовлетворяя новые потребности.
Дистанционный способ продажи представляет собой заключение договора розничной купли-продажи на основании ознакомления потребителя с предложенным продавцом описанием товара, содержащимся в каталогах, проспектах, буклетах, и с описанием товара, представленным на фотоснимках.
Стремительно развивающийся рынок требует от продавцов большой гибкости, активности, применения новых технологий для привлечения внимания покупателей к товару. Но в стратегии развития собственного бизнеса не нужно изобретать велосипед, достаточно обратиться к опыту зарубежных стран с хорошо развитым рынком. Так, весьма прибыльными в последнее время стали персональные методы продажи с индивидуальным обслуживанием покупателей на дому.
Прямой продажей называется любая форма личного контакта продавца и покупателя за пределами стационарной точки торговли, часто на дому у покупателей, с привлечением торговых агентов. Таким методом продается косметика и парфюмерия компаний "Мэри Кэй", "Орифлейм", "Эйвон" и др.
Торговля по электронным каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется, так или иначе, с использованием компьютерной сети. Сюда относится продажа через интернет и электронную почту.
Компания «700 шин» была образована в 1995. Основной нашей задачей является профессиональное представление продукции производителей шин и колесных дисков. С 1995 года компания «Хорошие колеса» 11 лет известна на автомобильном рынке как поставщик легковых и грузовых шин, зимних и летних шин, шин для погрузчиков и дисков и как ведущий производитель восстановленных шин для грузового автотранспорта. Компания «700 шин» осуществляет техническую поддержку автопарков, предоставляет сервисные услуги, развивает крупнейшее в южном регионе предприятие по продажам в интернете.
«700 шин» - это интернет-магазин шин и дисков, обеспечивающий подбор необходимого товара в режиме он-лайн по адресу www.700shin.ru.
Интернет-магазин выгодно отличается от других возможностями прямо на сайте видеть наличие товара и бронировать выбранный товар в режиме он-лайн.
В последнее время продажа летних шин через интернет-магазины становится все более популярной. Появляются специализированные магазины, такие как интернет-магазин зимних шин или магазин, специализирующийся только на продаже грузовых колес. Интернет магазин шин по сравнению с обычным магазином по продаже летних шин имеет ряд преимуществ – позволяет сэкономить время, сравнить большее количество различных шин и дисков от разных производителей, посмотреть отзывы покупателей и специалистов о тех или иных летних шинах. Например, чтобы выбрать колесные диски в Волгограде или области, необходимо потратить несколько дней на посещение магазинов, расположенных в различных районах города. Благодаря интернет-магазину автошин и дисков, на этот выбор достаточно потратить всего несколько минут.
Ценовая политика компании «700 шин» заключается в предоставлении покупателю качественного товара за минимальные деньги.
Компания предлагает только качественную продукцию – автомобильные шины и диски ведущих производителей Dunlop, Gislaved, Continental, Michelin, GoodYear, Cooper, Pirelli, Hankook, Kleber, Nokian, Kumho, Yokohama, Bridgestone, Barum, Uniroyal, Fulda – летние и зимние шины.
• Снижение цены на авто резину достигается за счёт сокращения дополнительных накладных расходов.
• Компания не тратит деньги на аренду торговых площадей.
• У компании прямые поставки от производителей авто шин и дисков, а также официальных дилеров таких компаний как Michelin, Nokian, Continental, Goodyear, Hankook, Kumho, Cooper, Pirelli, Bridgestone, Yokohama и производителей дисков OZ, Alutec, Replica, Kfz, ВСМПО, Asterro, K&K.
• Закупая шины, диски и автомобильные колеса большими партиями, компания добивается значительных скидок.
Проанализировав продажи компании был сделан вывод, что объемы продаж всех видов товаров проявляют тенденцию к увеличению. Больше всего в 2008 году вырос объем продаж дисков (на 27% или на 3101 шт.). На втором месте по скорости увеличения объемов продаж стоят сельскохозяйственные шины (с 2568 шт. до 3159 шт., или 23,01%) — сравнительно плохо освоенный компанией рынок. Что же касается грузовых, легкогрузовых и легковых шин, то на этих рынка компания работает довольно давно, и испытывает острую конкуренцию поэтому рост объемов продаж не выглядит таким внушительным (на 12,33%, 4,53% и 9,24% соответственно). В работе наглядно изображено резкое увеличение продаж легковых шин в марте-апреле и октябре-ноябре 2008 года. Это сезонное явление связано с заменой зимней резины на летнюю и наоборот. В остальные месяцы объем продаж легковых шин снижается. В зимние месяцы, как видно, объем продаж меньше, чем летом. Это связано с тем, что часть автолюбителей не используют автомобили зимой и, следовательно, не нуждаются в этот сезон в замене шин. Но все равно, судя по таблицам и графику, компания имеет неплохой доход от интернет-продаж, такие объемы продаж не под силу порой и самым раскрученным магазинам, находящимся у трассы, загруженной автомобилями. Поэтому можно сделать вывод, что активные продажи по форме интернет-магазина являются эффективными.
Но компании необходимо развиваться и увеличивать объемы продаж, поэтому было внесено предложение по внедрению системы Marva. Marva – это инструмент, позволяющий посетителю сайта общаться с представителем компании (далее оператор) в реальном времени прямо на сайте. С технической точки зрения Marva – это веб-сервис. Организация активных продаж через веб-сайт является новым явлением для Рунета, так как сам веб-сервис был разработан в конце 2007 года. Однако к настоящему моменту клиентами компании Marva уже накоплен определенный опыт, а поэтому есть необходимая статистическая информация для изучения такого явления как «активные продажи».

1. Аванесов Ю.А., Васькин Е.В., Клочко А. Н. Основы коммерции: Учебник. М., 2001.
2. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2001. – 489с.
3. Анурин В., И. Муромкина, Е. Евтушенко Маркетинговые исследования потребительского рынка. Уникальный отечественный опыт. Учебное пособие. СП. 2005
4. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. – 2-е изд., доп. - М.: Финансы и статистика – 2003. –208с: ил.
5. Брагин Л.А. и др. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебник. – М.: Инфра-М, 2000. - 560с.
6. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - М.: МГУ, 2001. - 252с.
7. Гудушаури Г.В., Литвак Б.Г. Управление современным предприятием. Маркетинг. Менеджмент. Право: Учеб. пособие. - М.:ЭКМОС, 2003. – 514с.
8. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. 6-е изд., перераб. и доп. - м.: «Дашков и К», 2005. – 700с.
9. Карминский А. М., Нестеров П. В. Информатизация бизнеса. - М.: Финансы и статистика, 2003. – 377с.
10. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебн. пособие/В. К. Козлов, С. А. Уваров, Н. В. Яковлева и др.; Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2000. - 322с.: ил.
11. Мардонова Э.У. Организация работы по созданию маркетинговой стратегии и тактики действий в торговой сети // Маркетинг в России и за рубежом – 2007 № 4.
12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности - М., 2005.
13. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник. М., 2005.
14. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. 8-е изд., перераб.и доп. - М.: «Дашков и К», 2005. – 504с.
15. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: Инфра-М, 2005. – 248с.
16. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. М., 2006.
17. Рысев Н.Ю. Активные продажи. –СПб.: Питер, 2009, 416 с.
18. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть I. Основы теории и организации – Хабаровск: Редакционно-издательский совет ДВГУПС, 2008. - 278с.