Готовая курсовая работа

Актуальность и значимость выбранной темы работы обусловлены тем, что в последнее время в рамках финансово-экономического анализа
все более возрастает роль анализа сбытовой деятельности предприятий, так как в условиях рынка, в отличие от плановой экономики,
недостаточно просто произвести продукцию, необходимо также ее реализовать, получив при этом максимально возможную прибыль.
Сбытовая деятельность предприятия предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него
заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его
управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш
(сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.
Во – первых, именно в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие
производства и получение максимальной прибыли.
Во – вторых, приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после
приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.
Цель данной работы заключается в изучении теоретических и практических основ организации сбытовой деятельности предприятия в
условиях рыночной экономики.
Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть теоретические основы сбытовой деятельности предприятия;
- провести анализ существующей деятельности предприятия;
- провести анализ сбытовой деятельности предприятия.
Объект исследования – ООО «Компания «Кузнецкий уголь».
Предмет исследования – сбытовая деятельность ООО «Компания «Кузнецкий уголь».
Теоретической базой для выполнения данной работы являются работы следующих авторов: Алексеев А.А., Багиев Г.Л., Веденеев Д.С., Гембл
П., Стоун М., Вудкок Н., Гермогенова Л.Ю., Голубков Е. П. , Градов А.П., Дурович А.П., Минько И.С. и др.

ВВЕДЕНИЕ 18
1. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 19
1.1 Состояние производства и сбыта товаров в РФ на современном этапе 19
1.2 Роль сбыта в коммерческой деятельности предприятия 21
1.3 Формирование системы сбыта на предприятии. Каналы сбыта, их свойства и функции 22
1.4 Методы, используемые при организации сбытовой деятельности 25
1.5 Сбытовые стратегии 26
1.6 Действующие лица в распределении и их характеристика 27
1.7 Средства стимулирования сбыта 27
2. ЭКОНОМИКО-ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ 30
2.1 Общая характеристика предприятия 30
2.2 Анализ материально-технической базы 32
2.3 Анализ основных экономических показателей предприятия 35
3. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 34
3.1 Анализ системы сбыта на предприятии 34
3.2 Анализ рынков сбыта продукции (по географическим сегментам, по категориям клиентов, рентабельность сбыта) 37
3.3 Анализ сбыта продукции (по ассортименту, объемам, качеству товаров, анализ клиентской базы) 38
3.4 Анализ организации сбытовой деятельности. Принципы работы с посредниками, способы их вознаграждения. Оценка деятельности
участников каналов сбыта 39
3.5 Анализ выполнения договорных обязательств перед клиентами 39
3.6 Анализ результативности сбытовой деятельности 41
3.7 Анализ влияния рекламы и средств стимулирования на сбыт продукции предприятия 43
ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ 45
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 47
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 48

В первой главе были выявлены основные составляющие сбытовых возможностей, дана характеристика сбытовой политике, каналам
товародвижения, как основным составляющим сбытовых возможностей. Некоторые специалисты идентифицируют политику организации
каналов товародвижения непосредственно со сбытовой политикой. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для
эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного
хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки,
работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.
В практической части нами были даны рекомендации по комплексу маркетинга организации. Рекомендации коснулись всех составляющих
комплекса маркетинга ООО «Компания «Кузнецкий уголь» продукта, цены, системы распределения и системы продвижения: установление
цены в зависимости от объема поставки, проработка различных вариантов оплаты, реализация топлива различных ценовых категорий,
оптимизировать формы рекламы по различным каналам коммуникации, установить бюджет рекламы и придерживаться его, больше
внимания уделять участию в выставках, совершенствование и оптимизация системы сбыта.
В настоящее время изменения находятся в стадии внедрения, основные трудности наблюдаются в направлениях, связанных с
ростом организации, так как требуют вложения значительных средств и лоббирование интересов на высоком правительственном уровне.

Алексеев А.А. Определение удовлетворенности потребителей свойствами товара при выведении новых товаров на рынок или
модернизации старых [Текст] / А.А. Алексеев // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2002. № 3. – Библиограф.: 10-12.
Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии [Текст] / Г.Л. Багиев. - М.: Просвещение, 1990, 72 с.-
Библиограф.: с. 55.
Веденеев Д.С. Формирование портрета среднего потребителя в результате качественных наблюдений [ Текст] / Д.С. Веденеев // Маркетинг в
России и за рубежом, 2003. № 4. - Библиограф.: 18..
Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями [Текст] / П. Гембл, пер. с англ. М : Фаию-Пресс, 2002 –
Библиограф. с. 82.
Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России (практика и рекомендации) [Текст] / Л.Ю. Гермогенова Л.Ю.. М: Юнити, 1994.-
Библиограф.: с 88.
Голубков Е. П. Организация маркетинга [Текст] / Е.П. Голубков //Маркетинг. – М.: ЦМИМ. – 1996, №6, с. 106 – 119.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара [Текст] / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом, 2003. N 5-6; 2004. N 1-6; 2005. N
1-4.
Градов А.П. Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия [Текст] / А.П. Градов. - СПб.: Наука, 2005, - Библиограф.:
с. 92.
Друкер П. Котлер Ф./Под общ. ред. Е.М. Пеньковой. Основы маркетинга [Текст] / П.Друкер. – М.: Прогресс, 2005, 500 с. - Библиограф.: с.110.
Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности [Текст] / А.П. Дурович. - Минск: НПЖ Финансы, учет, аудит, 2003. – 358 с.
Библиограф.: с.263.
Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг [Текст]: учеб. пособие / Е. Дихтль; - М. ПРИОР, 2004 – 456 с. - Библиограф.: с.310.
Ермаков В.В. Реклама организации в условиях кризиса [Текст] / В.В. Ермаков. – СПб.: Питер, 2005. - Библиограф.: с.402.
Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем
рынке) [Текст] / П.С. Завьялов. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Междунар. Отношения, 2003. – 159 с. - Библиограф.: с.44.
Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах [Текст]: учебное пособие / П.С. Завьялов. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 496 с. - Библиограф.:
с.74.
Зазыкин ВТ. Психология в рекламе [Текст] / В.Т, Зазыкин. М.: Датастром, 2005. – Библиограф.: с. 104.
Иванов А.Л. Как получить честный ответ на поставленный вопрос? (К вопросу повышения достоверности результатов социологических и
маркетинговых опросов) [Текст] / А. Л. Иванов // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2005. N 6. – с. 16.
Минько И.С. Основы маркетинга [Текст]: учебное пособие для вузов/ И.С. Минько - М.: Высш. шк. 2002. - 255 с. – Библиограф. : с. 184.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент [Текст] / Ф. Котлер. - СПб: Изд-во Питер, 2004. – 548 с. - Библиограф. : с. 134.
Котлер Ф. Основы маркетинга [Текст] /Ф. Котлер. - СПб: АО "Коруна, АОЗТ Литера плюс, 2001. – 736 с. - Библиограф. : с. 462.
Крылов И.В. Маркетинг [Текст] / И.В. Крылов. - М.: Центр, 2001 г. – 258 с. – Библиограф.: с. 104.
Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли [Текст] / Т.И. Николаева //Маркетинг в
России и за рубежом. - 2005. - №4. – с. 12-14.
Семенов Б.Д. Рекламный менеджмент [Текст]: учебное пособие / Б.Д. Семеров. М.: ИВЦ Маркетин», 2001. – Библиограф. с. 234.
Эванс Дж.р., Берман Б. Маркетинг [Текст] / Дж.р. Эванс, сокр. пер. с англ./Авт. предисл. и науч. ред. А.А. Горячев. - М.: Экономика, 2003 – 248
с. Библиограф. с. 145.