Готовый реферат

1 Эволюция партнерства в процессе сбыта продукции



В начале 1990-х гг. мы стали очевидцами прекращения принятия решений о товаре во многих главных отраслях промышленнос¬ти. Все чаще потребители начали «покупать» взаимоотношения, а не товары. Такая тенденция возникла в результате возникновения ситуации, когда товары одной компании в отрасли начали ста¬новиться практически идентичными с товарами их конкурентов.

Когда в отрасли (сервис, розничная торговля, оптовая торговля или производство) доминируют внешне сходные товары, стратегия товара становится менее важной, чем стратегия взаимоотношений.

Термин «взаимоотношения при продажах», ставший популяр¬ным за последние несколько лет, говорит о растущей роли взаимоотношений при совершении купли-продажи. Торговые представители, принимающие на вооружение взаимоотношения, усиленно работают, выстраивая и лелея долговременное партнерство. Они полагаются на персональный, ориентированный на потребителя подход к каждому человеку. Такой подход резко контрастирует с более традиционной продажей, ориентированной на транзакцию.

Современный потребитель хочет получить качественный товар и качественные взаимоотношения. Торговые представители, охот¬но отказывающиеся от краткосрочного мышления и не жалеющие ни времени, ни энергии на развитие высококачественных, долговременных взаимоотношений, получают сторицей. Крепкое партнерство служит барьером конкурентам. Торговые агенты, способные к партнерству, вознафаждаются повторными сделками и отличными рекомендациями. Удерживание старых покупателей имеет глубокий смысл с экономической точки зрения. Эксперты в области продаж и маркетинга знают, что затраты на то, чтобы получить нового поку¬пателя, в 4-5 раз больше, чем затраты на то, чтобы сохранить старого. Поэтому даже если удастся удержать небольшое количество покупа¬телей, это уже может значительно увеличить прибыль.

Партнерство — это стратегически разработанные, долговре¬менные взаимоотношения, решающие проблемы потребителя. Успешное долговременное партнерство достигается при условии, если торговый представитель способен искусно применять четы¬ре главные стратегии, таким образом добавляя ценности товару различными способами. Продавцы-профессионалы не упускают потребителей из виду и постоянно ищут новые способы, как добавить ценности своему товару. Торговые агенты из компании Mackey Envelope Corporation достигают этой цели, гарантируя, что они знают о своих покупателях больше, чем их конкуренты. Торговые агенты, работающие в компании Xerox Corporation, реагируют на переориентирование торговли, делающее акцент на оказании услуг по почте. Бонусы основываются на формуле, включающей не только продажу, но также и удовлетворение потребителя.

Введение 3

1 Эволюция партнерства в процессе сбыта продукции 4

2 Построение маркетинга партнерских отношений 8

3 Экономика отношений с покупателями 15

Заключение 18

Список использованных источников 19







Введение



Сегодня в условиях высоко конкурентного рынка главной ценностью предприятия становятся не просто налаживание контактов с клиентами, а организация эффективного взаимовыгодного сотрудничества с ними на позиции партнеров.

В связи с этим перед отделами продаж встает вопрос о формировании новой политики в области представительств, поскольку они непосредственно контактируют с заказчиками и потребителями.

Политика заключается в том, что необходимы не просто клиенты, а именно лояльные клиенты, которые обеспечивают постоянный объем продаж и загрузку производства.

Таким образом, особую актуальность в современных условиях приобретает построение с потребителями партнерских отношений.

Целью написания данного реферата является определение роли сбыта при построении партнерских отношений.

Общей цели подчиняются следующие задачи:

 изучение эволюции партнерства в процессе сбыта продукции;

 поиск сущности управления отношениями с покупателями;

 изучение экономики отношений с покупателями.

Список использованных источников



1. Барановский С.И., Лагодич Л.В. Стратегический маркетинг: учеб. пособие. – Мн.: ИВЦ Минфина, 2005 – 299 с.

2. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений. - СПб., 2001.

3. Дойль П. Маркетинг – менеджмент и стратегии. – СПб., 2002.

4. Мэннинг Дж, Рис. Б. Больше, чем MBA: Современный учебник продаж. – СПб.: ПРАЙМ-Еврознак, 2007. – 567 с.

5. Разработка стратегии CRM: в поисках сущности управления отношениями с покупателями // Корпоративный менеджмент, 2004. № 2.

6. Уолкер О, Бойд Х. Маркетинговые стратегии. Курс МВА. – М.: Вершина, 2006. – 496 с.

7. Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. – СПб. .2003.

8. Bendapudi, Neeli, Berry, Leonard L. Customer’s motivations for maintaining relationships with service providers, Jou
al of Retailing, 73 # 1, 1997, pp. 15-38.

9. Berry, L.L.. Relationship Marketing, in: Emerging Perspectives on Services Marketing, L.L.Berry, G.L.Shostak, and G.Upah, eds., Chicago: AMA, 1983, pp. 25-28.

10. Pervaz, A., Rafiq, M.. Inte
al Marketing: Tols and Concepts for Customer-Focused Management. Butterworth Heinemann. Oxford. 2002

11. Pine II, J., Peppers, D.. Do you want to keep your customers forever? Harvard Business Review, 73 # 2, 1995, pp. 103-114.

12. Pine II, J.. Mass Customization. The New Frontier in Business Competition. Harvard Business School Press. Boston. 1993.