Готовая дипломная работа

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга - это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.
Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.
Вторая из причин - это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.
Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.
Следующая причина - это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем эффективнее возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.
Четвертая причина - это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта.
Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
На сегодняшний день любая компания, которая связана с розничной торговлей, будь то продукты питания или крупногабаритное оборудование, должна обладать рядом преимуществ, будь то новые технологии или принципы успешных продаж. Для торговых представителей мерчендайзинг становится конкурентным преимуществом и возможностью для постоянного и тесного сотрудничества со своими клиентами.
Мерчендайзинг сегодня - это наиболее быстро развивающееся направление в продвижении продаж (sales promotion). По сути, мерчендайзинг представляет собой научную методику, которая позволяет, зная психологию покупателя, значительно увеличивать продажи. Это ключевой принцип, который можно взять в качестве отправной точки. Мерчандайзинг - деятельность Производителя, Поставщика, или Розничного Продавца по системному выполнению сбытовых и коммуникационных функций, ведущая к увеличению доходов в точке продажи.
Учитывая данные аспекты, тема дипломной работы является актуальной.
Актуальность данной темы заключается еще и в том, что эффективное управление в современных условиях рынка - необходимое условие повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия.
Объект исследования – ООО «Кронверк».
Предмет исследования – стимулирование сбыта на ООО «Кронверк».
Цель дипломной работы – применение мерчендайзинга как средства стимулирования сбыта на предприятии ООО «Кронверк».
Для достижения поставленной цели в работе решаются задачи:
- рассматриваются теоретические аспекты реализационной деятельности коммерческих предприятий;
- рассматривается понятие и основные аспекты мерчендайзинга как компонента маркетинговой деятельности;
- исследуются основные понятия и сущность реализационной деятельности;
- изучается распределительно-сбытовая политика предприятия;
- анализируется управление конкурентоспособностью продукция;
- проводится анализ организации реализационной деятельности и финансовых результатов на предприятии.
В работе использованы книги, учебные и методические материалы, статьи и публикации ученых-экономистов по исследуемой теме.

Введение…………………………………………………………………………...3
Глава 1. Применение мерчендайзинга как инструмента повышения продаж……………………………………………………………………………..7
1.1. Принципы и методы стимулирования сбыта………………………………7
1.2. Проблематика стимулирования сбыта……………………………………26
1.3. Понятие и основные принципы мерчендайзинга…………………………35
Глава 2. Анализ деятельности ООО «Кронверк»……………………………..53
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия………..53
2.2. Анализ методов продажи и технологических решений торгового зала………………………………………………………………………………..60
2.3. Анализ торговой деятельности ООО «Кронверк»……………………….65
Глава 3. Применение мерчендайзинга как средства стимулирования сбыта в ООО «Кронверк»………………………………………………………………76
3.1. Особенности управления продажами в магазине………………………..76
3.2. Рекомендуемая технология выкладки товаров в торговых залах………………………………………………………………………………84
3.3. Расчет эффективности применения мерчендайзинга в системе стимулирования сбыта…………………………………………………………..89
Заключение……………………………………………………………………….99
Список литературы…………………………………………………………….102
Приложения

Подводя итог исследования деятельности ООО «Кронверк» в течении периода 2006 – 2008 гг., можно сделать такие выводы. Данное предприятие показало высокую эффективность работы. За период большинство показателей экономической эффективности улучшило свои значения. Комплексные показатели демонстрируют у предприятия тенденции к росту и развитию.
В данном случае также можно применить новые подходы к развитию оборота розничной торговли, наметившиеся в условиях становления рыночной экономике, обострение конкуренции. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Типичная концепция развития оборота розничной торговли включает следующие разделы приложения корректировочных мер: ассортиментные перечни товаров; схемы размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи товаров через прилавок, перечни дополнительных услуг; порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и др.
По мере расширения сферы частного предпринимательства и укрепления рыночных отношений в России создаются предпосылки для дальнейшего развития оборота розничной торговли. В перспективе ожидается рост реальных доходов населения, формирующих преобладающую часть конечного потребления. На этой основе будут созданы условия для устойчивого массового внутреннего спроса. По некоторым прогнозам объемы частного потребления к 2008г. увеличатся на 29-30% (относительно 2007г.), к 2010г. на 70-80%.* Такие перспективы предоставляют шанс многим предприятиям розничной торговли улучшить показатели своей экономической деятельности.
Торговое обслуживание обеспечивает торговому предприятию социальный и экономический эффект, т.е. социальный эффект проявляется в завоевании большого количества покупателей и качественном удовлетворении спроса, а экономический эффект заключается в максимальной прибыли предприятия, которая характеризует эффективное обеспечение покупателей лучшими товарами для удовлетворения их потребностей.
С повышением материального благосостояния населения возрастает и требование покупателей к работе магазина, к качеству торгового обслуживания. Поэтому магазин ООО «Кронверк» постоянно учитывает этот факт и совершенствует по возможности торговое обслуживание.
Проанализировав уровень торгового обслуживания в магазине ООО «Кронверк», можно с уверенностью сказать, что он достаточно высок, это положительно сказывается на экономических показателях деятельности магазина (т.е. на товарообороте, валовом доходе, прибыли).
Проведя анализ, наблюдается рост товарооборота как по сравнению с планом, так и в динамике, что обусловлено увеличением спроса покупателей на товары, реализуемые в магазине ООО «Кронверк».
Конечный показатель, т.е. прибыль, так не увеличивается. Значит, магазин ООО «Кронверк» эффективно обеспечивает покупателей лучшими товарами для удовлетворения их потребностей. Прибыль магазину ООО «Кронверк» необходима, чтобы выжить и совершенствовать торговое обслуживание.
Анализируя деятельность магазина ООО «Кронверк» наблюдается высокая эффективность розничных продаж. И это закономерно, так как администрация магазина стремится к совершенству во всем: в товарах, реализуемых в магазине, в их безопасности и потребительских свойствах, в услугах, предоставляемых магазином, в наших человеческих отношениях, в конкурентоспособности на потребительском рынке, в получении максимальной прибыли.
Рекомендации по мерчендайзингу для ООО «Кронверк»:
1. Постепенно переходить с методики продажи товаров через прилавок на технологии открытой продажи.
2. Развивать виды тематической выкладки товаров (подарки к праздникам, к определенным датам и т.п.)
3. Использовать нетрадиционные выкладки товаров, объединять товарные группы (как в примере с коробкой шоколадных конфет и бутылкой шампанского).
4. Широко применять рекламные и стимулирующие акции, особенно для товаров пониженного спроса.
5. Один раз в два-три дня проводить мониторинг цен и видов выкладки конкурентов.
6. Обращать больше внимания на качественную упаковку товара, работать с поставщиками по этому вопросу.
7. Продавцам-консультантам необходимо постоянно повышать уровень знаний по определенным товарам, их качествам и вкусовым данным. Грамотная консультация – половина покупки.
Таким образом, можно сказать, что производитель (поставщик), который заинтересован в эффективном мерчендайзинге своей продукции, получает возможность значительно расширить объемы своих продаж за счет снижения продаж аналогичной продукции конкурентов. Так, в результате своей эволюции, мерчендайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Именно поэтому многие корпоративные производители сделали мерчендайзинг частью своей маркетинговой стратегии.

1. Федеральный закон “Об Обществах с ограниченной ответственностью” от 08.02.98г. №14-ФЗ и в соответствии с Решением Учредителя Общества от 25.01.2001г.
2. ГОСТ Р 51304-99. Услуги розничной торговли. Общие требования. - Введ.11.08.99. - М: Изд-во стандартов, 1999.-8с.
3. ГОСТ Р 51305-99. Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу. Введ.11.08.99.- М: Изд-во стандартов, 1999.- 11с.
4. Аванесов Ю.А.. Васькин ЕВ., Клочко АН. Основы коммерции: Учебник. - М: ТОО «Люкс-Арт». 2007. - 4 11с.
5. Акчурина С.Р. Технология и организация приемки товаров по количеству / Ачкурина С.Р. // Финансовые и бухгалтерские консультации. – 2008. - № 4. – С. 54 – 65.
6. Алешина И. Корпоративный имидж // Маркетинг, 2006, №1. - С.50 – 54.
7. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. - М, Прогресс, 2007. - 321с.
8. Альбеков А. У. Мерчендайзинг: Учебник для вузов/ А. У. Альбеков. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2007. – 512 с.
9. Альбеков А. У. Экономика коммерческого предприятия/ А. У. Альбеков, С. А. Согомонян. – Ростов-на Дону: Феникс, 2008. – 448 с.
10. Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. – М, 2008. – 330с.
11. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика, 2007. - 206с.
12. Байчоров А.М. Развитие коммерческой деятельности производственных предприятий в современных условиях: Автореф. канд. экон. наук. - М.. МУПК, 2006. – 215с.
13. Бланк И.А. Торговый менеджмент. – К.: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2007. - 408с.
14. Бланк И.А. Управление прибылью. - Киев: Ника-Центр, Эльга, 2006.- 457с.
15. Бланк И.А. Управление финансовой стабилизацией предприятия. - Киев: Ника-Центр, Эльга, 2006.- 496с.
16. Блинов А. Роль внутреннего имиджа корпорации // Маркетинг, 2007, №4. - С. 100 – 105.
17. Блинов А.О., Захаров В.Я. Имидж организации как фактор ее экономической эффективности // Менеджмент в России и за рубежом, 2006, №4.
18. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. – Мн.: 2006. - 208с.
19. Виноградова С. Н. Мерчендайзинг: Учебное пособие/ С. Н. Виноградова. – Минск: Высшая школа, 2007. – 446 с.
20. Войцеховский О.В. Розница в России: Есть ли шансы у независимых магазинов?/ О.В. Войцеховский //Новости торговли.-2008-№6.
21. Гаджинский А. М. Мерчендайзинг: Учебник для вузов/ А. М. Гаджинский. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Маркетинг, 2008. – 395 с.
22. Гиляровская Л.Т., Вехорева А.А, Анализ и оценка финансовой устойчивости коммерческого предприятия. - СПб.: Питер, 2006. - 256с.
23. Голубков Е. Маркетинг. Словарь. – М.: Дело, 2005. – 280с.
24. Дашков Л. П. Коммерция и технология торговли/ Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007. – 448 с.
25. Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий/ Л.П. Дашков, В. К. Памбухчиянц – М.: ИВЦ «Маркетинг», 3005.-255с.
26. Делл Д., Линда Т. Учебник по рекламе. – М.: ИООО Современное слово, 2007. – 185с.
27. Долгов С. И. , Бартенев С. А. , Беликова А. В. и др. Финансы, деньги, кредит. - М: Юристъ, 2008. - 784 с.
28. Керимов В. Э. Управленческий учет на предприятиях розничной торговли. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006. - 160с.
29. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 2006. – 512 с.
30. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: 2007. – 424 с.
31. Котлер Ф. Основы маркетинга. – СПб.: АО «Коруна» АОЗТ «Литера плюс», 2008. – 700с.
32. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. – М.: ООО «Новое знание», 2006. – 526с.
33. Курс экономики: Учебник / Под ред. Б. А. Райзберга. - М: ИНФРА-М, 2007.- 538с.
34. Любушкин Н.П., Дъякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия:.–М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 471 с.
35. Николаева Т. И. Технология и коммерческая деятельность/ Т. И. Николаева. – Екатеринбург: Уральский госуниверситет, 2008. – 104 с.
36. Млоток Е. Принципы маркетингового исследования. Сайт «I.Marketing»; Харьковский ЦПБ «NewBiznet», Маркетинговые исследования./ Сайт «Бизнес в сетях», 2008.
37. Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов/ Л. В. Осипова, И. М. Синяева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008 – 623 с.
38. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник/ О. В. Памбухчиянц. - 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2008. – 450 с.
39. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2006. – 325с.
40. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность/ Ф. П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 248 с.
41. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник/ Б. И. Синецкий. – М.: Юрист, 2008. – 658 с.
42. Стати М. Методика планирования маркетинговой деятельности фирмы.// «Маркетинг», 2008, №2. С. 32-48.
43. Соломатина А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. М.: Инфра – М, 2007. – 274 с.
44. Степанов В. И. Рационализация организационной структуры службы маркетинга на фирме/ В. И. Степанов, В. И. Строяковский// Современная торговля. – 2008. - №6. – С. 5-11.
45. Толпушов Р. Мерчандайзинг: управление розничными продажами/ Р. Толпушов. – М.: Жигульского, 2007. – 224 с.
46. Форсайт П. Голая правда о маркетинге» - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2008. -176 с.
47. Чудаков Ф.Д. Маркетинг: Учебник / Чудаков Ф.Д. М.: Издательство РДЛ, 2007.- 480 с.
48. Эванс Дж. М., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 2008. – 335с.
49. www.beetl.ru
50. www.merchandising.by
51. www.advertology.ru
52. promo-positive.ru